Según ese ejemplo, veo que los efectos del crédito a largos plazos que dan al exportador europeo una gran ventaja sobre nosotros, los de los Estados Unidos, no recaen sobre el exportador sino sobre el banco.

-¡Bravo! Ha puesto Ud. el dedo en la llaga.12 Eso es lo que no comprenden los que hasta hace poco han venido censurando a los exportadores norteamericanos el no conceder créditos a largos plazos como lo hacen los europeos. Ud. lo ha dicho muy bien: En Europa los efectos de la operación a descubierto no recaen sobre el comerciante vendedor. Este es responsable sólo en segundo término. En los Estados Unidos. la organización comercial y bancaria no permite (o más exactamente, no permitía, mientras no se promulgó la ley de reserva federal) imitar los procedimientos europeos descriptos. El exportador que en los Estados Unidos hubiera deseado abrir crédito a los importadores latino-americanos, habría carecido de un mecanismo bancario que le permitiera negociar sus créditos. No pudiendo reembolsar el importe de sus ventas a la presentación de los documentos de aceptación de la mercadería, como lo hace el europeo con los suyos, habría debido aumentar su capital para llenar el vacío causado por las ventas a plazo. Por lo tanto, para realizar el mismo volumen de negocios que un fabricante europeo, el norteamericano necesitaría un capital mayor. Sus utilidades serían relativamente menores y por lo tanto la competencia habría sido ruinosa para él.

Ya veo que la posibilidad de conceder créditos requiere una organización bancaria especial que permita al exportador negociar sus créditos.

- De esa organización han gozado durante mucho tiempo

12 Ha puesto Ud. el dedo en la llaga, You have touched the heart of the

matter.

los exportadores europeos. Han podido transferir directamente a sus propios bancos las deudas de los comerciantes de Río Janeiro o Buenos Aires, por medio de las letras de aceptación remitidas por estos últimos.

-Lo veo bien claro. Al recibir sus documentos, el exportador europeo cobra su dinero en moneda contante y sonante, cosa que no podía hacer el norteamericano.

-Y precisamente los bancos más fuertes de Europa se han organizado con el objeto de operar sobre tales créditos. Y, correlativamente, una gran parte de los bancos de las repúblicas americanas no son sino sucursales de las instituciones europeas.

¿La ley de reserva federal no ha modificado ese estado de cosas?

- Sí, radicalmente; pues ella permite descontar los avisos de aceptación.

¿De modo que hoy nada se opone a la práctica en los Estados Unidos de los métodos europeos en las transacciones bancarias con la América latina?

- Nada, como no sea 13 la resistencia que ofrece el comercio a generalizar un procedimiento con el cual los hombres de negocios de este país no están suficientemente familiarizados todavía.

13 como no sea, unless it be. VARIANTS: Salvo, excepto.

Entusiasmado por la pintura que hace Ud. de la América latina, deseo tentar mi suerte en esos nuevos mercados. Pero ignoro, me avergüenzo de decirlo, los detalles más elementales de tal tentativa; y en verdad no sabría ni siquiera cómo empezar mi nueva empresa.

En cuanto a eso, todo depende del vuelo que Ud. piense dar a los negocios. No sería malo1 que Ud. hiciera un primer ensayo por medio de alguna de las casas comisionistas de exportación establecidas en este país.

-¿Qué clase de negocios hacen esas casas?

-Algunas sirven de agentes a ciertas empresas importadoras de la América latina, realizando los pedidos y cobrando una comisión por este servicio. Otras son establecimientos mercantiles extensamente ramificados, con sucursales en los principales países del mundo. Por último, algunas de esas casas comisionistas son representantes exclusivos de fuertes firmas importadoras establecidas en el extranjero.

- Dice Ud. bien:2 este procedimiento sería muy conveniente, sobre todo al principio, pues me evitaría el desagrado de tratar directamente con personas que operan en mercados que no

conozco.

- Ciertamente. Se desentendería Ud. de3 créditos, de los

1 No sería malo, It wouldn't be a bad thing. VARIANTS: Sería bueno, convendría.

2 Dice Ud. bien, You are right. VARIANTS: Tiene Ud. razón; dice Ud. la verdad.

3 Se desentendería Ud. de, You wouldn't have to bother with.

detalles y minuciosidades de la remisión, de atender reclamos, etc., y además recibiría su dinero inmediatamente.

- ¿Qué me cuenta Ud.?4 ¿Toman sobre sí esas casas la responsabilidad exclusiva de cobrar el importe de las ventas?

Sí tal. Para eso se han informado de antemano acerca de la solvencia, o como también se dice, la responsabilidad o el crédito de sus corresponsales. Como lo ve Ud., este procedimiento es el más expeditivo para quien, como Ud., considera que sus negocios de exportación son asunto incidental'; pero si Ud. desease fundar desde luego un negocio importante, el mejor medio sería ponerse en relaciones directas con el mercado.

-El procedimiento más recomendable sería, a mi juicio, establecer una sucursal en cada centro comercial importante, a cuyo frente pondría Ud. un gerente, auxiliado por un cuerpo de empleados, alquilando un local que pudiera servir de almacén para el depósito de las mercancías.

Las mías son máquinas, como Ud. sabe.

En ese caso sería indispensable una buena reserva de piezas de repuesto. Su representante podría ir observando las condiciones del mercado, estudiando las fuentes de la concurrencia, y lo que es más importante, poniéndose en relaciones con quienes pudieran ser compradores.

- Un inconveniente veo en el procedimiento, y es el gasto considerable que implica.

5

4 ¿Qué me cuenta Ud.? You don't say? VARIANT: ¡No diga Ud.! ¿Toman sobre sí.. .? Are such firms responsible . . .?

6

para quien, como Ud., for one who, like yourself.

7 considera que

sus negocios de exportación son asunto incidental. Note omission of indefinite article. 8 desde luego, from the start; from the beginning. VARIANT: Desde un principio,

Sin duda hay que gastar mucho en establecer y mantener un plantel semejante; por eso, sólo pueden costear esta representación las empresas más poderosas, quienes, precisamente debido a ello, han llevado a cabo negocios importantes monopolizando a veces ciertas actividades comerciales.

¿Qué tal sería mandar a esos países un agente viajero?

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- Es un procedimiento muy en boga; pero en ese caso deberá Ud. elegir una persona que hable el castellano, y sobre todo que sea de una cultura y experiencia algo mayor de la que usualmente se requiere para tales trabajos en los Estados Unidos. Ya sabe Ud. lo que nos recomiendan los que entienden de estas cosas10: «¡guiaos por una política ilustrada, mandad comerciantes, no buhoneros y baratilleros!>> En otras palabras, Ud. deberá enviar un agente que sea capaz de apreciar otros elementos fuera de los que se refieren a la utilidad que dejan las ventas. Su representante debe ser persona educada, capaz de 12 comportarse como caballero; deberá llevar cartas de presentación que le abran las puertas de los negociantes más conocidos, de los clubs y bancos, de las cámaras de comercio y otras organizaciones e instituciones mercantiles.

¿No es posible utilizar como agentes a personas o firmas ya establecidas?

Sin duda; pero, naturalmente, tendrá Ud. que cuidar, ante todo, de que esos representantes no estén interesados en la venta de productos propios similares a los suyos.

Me imagino que las casas serias no aceptarán una repre

9 ¿Qué tal sería . . .? How would it do. ..?

10 los que entienden de estas cosas, those who understand these things. Note preposition de which may be omitted. 11 guiaos, guia (d)os. Note omission of d. capaz de, who is capable of.

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